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文/北京市集佳律師事務(wù)所上海分所 吳敏
對(duì)于專(zhuān)利代理人來(lái)說(shuō)，溝通是一門(mén)需要掌握并不斷完善的技能。例如，在專(zhuān)利申請(qǐng)階段，專(zhuān)利代理人需要與發(fā)明人及法務(wù)進(jìn)行技術(shù)及專(zhuān)利方面的溝通，從對(duì)方處獲取撰寫(xiě)所需的技術(shù)信息；同時(shí)要向?qū)Ψ奖砻骱献鞯墓餐?、?zhēng)取對(duì)方的理解和配合；并且需要適當(dāng)向?qū)Ψ秸故緦?zhuān)業(yè)能力，獲得對(duì)方的認(rèn)可。
那么如何能獲得有效的溝通效果呢？從心理學(xué)角度而言，溝通包括意識(shí)和潛意識(shí)兩個(gè)層面，而且意識(shí)只占1%，潛意識(shí)占到99%。因此，有效的溝通必然是在潛意識(shí)層面的，有感情的，真誠(chéng)的溝通。通常為了讓客戶(hù)在潛意識(shí)中能認(rèn)可我們的付出，從心理上能接受并贊賞我們的服務(wù)，專(zhuān)利代理人需要在以下幾個(gè)方面做好工作：
1、溝通前，必須做好必要的前期準(zhǔn)備。例如：研讀發(fā)明人提供的交底資料，并根據(jù)交底內(nèi)容先進(jìn)行文獻(xiàn)檢索，了解相關(guān)的背景技術(shù)及技術(shù)術(shù)語(yǔ)；經(jīng)過(guò)檢索及研讀后，將自己不懂的地方列出提綱等?！坝袀涠鴣?lái)”會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)被重視，同時(shí)為后續(xù)的溝通儲(chǔ)備相應(yīng)的知識(shí)，為獲取對(duì)方的信任及順利溝通打下基礎(chǔ)。
2、溝通中，需要建立和諧的溝通氛圍。有研究表明：情感信息中，只有7%來(lái)自于文字，其余38%來(lái)自聲音，55%來(lái)自行為。因此，同樣的溝通內(nèi)容，在不同的聲音和行為下，表現(xiàn)出的效果是截然不同的。基于這個(gè)因素，專(zhuān)利代理人在與客戶(hù)溝通過(guò)程中就需要注意說(shuō)話的語(yǔ)速、語(yǔ)氣以及當(dāng)下的行為，不帶著負(fù)面情緒處理案件。另外，對(duì)于溝通方式的選擇，更多的選擇與客戶(hù)面對(duì)面溝通，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的聲音及行為進(jìn)行判斷及分析，及時(shí)修正對(duì)應(yīng)的方式，以求更好的溝通效果。
基于對(duì)于不同類(lèi)型客戶(hù)，采用不同的溝通方式的原則，有人曾經(jīng)對(duì)服務(wù)的客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行了大致的總結(jié)，分為和氣型、驕傲型、刁鉆型、完美型……。對(duì)于和氣型客戶(hù)，是最受歡迎的，他們謙和有禮，愿意傾聽(tīng)愿意指導(dǎo)，愿意一起配合做事，按通常的真誠(chéng)方式與他們交流即可；對(duì)于驕傲型客戶(hù)，他們喜歡自夸自贊，似乎他們總比別人懂得多，遇到這樣的客戶(hù)我們要克制自己的情緒，掌握對(duì)方的心理，多傾聽(tīng)，多贊揚(yáng)，多夸獎(jiǎng)他們工作的重要；刁鉆型客戶(hù)，他們善于交流，但是會(huì)抓住某一個(gè)點(diǎn)喋喋不休，總是一副趾高氣揚(yáng)，顯示出對(duì)問(wèn)題很懂的樣子，遇到這樣的客戶(hù)是非常讓人頭疼的，需要抱著真誠(chéng)為客戶(hù)解決問(wèn)題的心態(tài)去認(rèn)真聆聽(tīng)，設(shè)身處地的給予安慰，感同身受的解答問(wèn)題，同時(shí)用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技能去說(shuō)服；完美型客戶(hù)，他們事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕疵，他們總是跟著自己的想法走，覺(jué)得自己的想法才是最好的，對(duì)于這樣的客戶(hù)我們還是需要從自身做起，通過(guò)提升自己的專(zhuān)業(yè)度以獲取對(duì)方的信任。
3、溝通中，多肯定、贊美。美國(guó)心理學(xué)家威廉.詹姆斯說(shuō):人性中最本質(zhì)的愿望，就是希望得到贊賞。就人性而言，人首先是對(duì)自己感興趣，人們關(guān)心的是自己而不是別人；人們喜歡贊美、肯定他們的人，不喜歡反對(duì)他們的人。因此，一定要設(shè)身處地去認(rèn)同、肯定他們，而不要用自己的眼光去看別人，更不要把自己的意志強(qiáng)加給別人。但是，贊美和肯定一定要發(fā)自?xún)?nèi)心，一定要真誠(chéng)和實(shí)事求是，不僅僅說(shuō)一些敷衍的話。這可以通過(guò)重復(fù)對(duì)方溝通中的關(guān)鍵詞，甚至能把對(duì)方的關(guān)鍵詞語(yǔ)經(jīng)過(guò)自己語(yǔ)言的修飾后，回饋給對(duì)方，這會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得他的溝通得到你的認(rèn)可與肯定。在我們的工作中，對(duì)發(fā)明人的發(fā)明給予適當(dāng)夸贊后，發(fā)明人得到鼓勵(lì)會(huì)和專(zhuān)利代理人分享更多的技術(shù)，并且不厭其煩，使工作事半功倍。
4、溝通中，多站在對(duì)方的角度。從心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，站在對(duì)方的角度看問(wèn)題，能讓我們理解對(duì)方的決策、態(tài)度與想法，獲得與對(duì)方心理上的共鳴，達(dá)到相對(duì)一致的意見(jiàn)。換位思考、將心比心、以誠(chéng)換誠(chéng)的心態(tài)和行為來(lái)與他人相處，這樣才能達(dá)到心靈的溝通和情感的共鳴，也只有這樣，才可能獲得他人的支持、鼓勵(lì)、認(rèn)可和肯定。運(yùn)用至我們與客戶(hù)的各種工作交往中，在我們要求客戶(hù)盡快結(jié)案時(shí)，如果從對(duì)方的角度來(lái)考慮，告知這樣做對(duì)他們有什么好處，比如：案件早點(diǎn)確認(rèn)早點(diǎn)提交對(duì)你來(lái)說(shuō)能更早的拿到申請(qǐng)?zhí)?，拿到?jiǎng)勵(lì)。這樣一說(shuō)，客戶(hù)覺(jué)得你是在為他考慮，這時(shí)更容易接受建議，并在工作中積極進(jìn)行配合。
5、溝通中，善于傾聽(tīng)。傾聽(tīng)不是簡(jiǎn)單的聽(tīng)就可以了，需要把對(duì)方溝通的內(nèi)容、意思把握全面，這才能使自己在回饋給對(duì)方的內(nèi)容上，與對(duì)方的真實(shí)想法一致。用心傾聽(tīng)是對(duì)人最好的尊重和關(guān)心，結(jié)果有可能使溝通雙方達(dá)到深層次的共情。有研究表明一次溝通，用三分之一的時(shí)間說(shuō)話，用三分之二的時(shí)間傾聽(tīng)，是一場(chǎng)成功的談話。在我們工作中同樣希望有效的傾聽(tīng)，這樣能增加信息交流雙方的信任感；我們要求專(zhuān)利代理人在與客戶(hù)溝通時(shí)（1）使用目光接觸。（2）不能只聽(tīng)，而是需要展現(xiàn)贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椤＃?）適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)要提出意見(jiàn)，以顯示自己不僅在充分聆聽(tīng)，而且在思考。（4）復(fù)述，在客戶(hù)將方案描述完以后，用自己的話重述對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容。（5）不要妄加評(píng)論，否定客戶(hù)發(fā)明的專(zhuān)利性；對(duì)于溝通中產(chǎn)生的分歧不隨意爭(zhēng)論，要以專(zhuān)業(yè)水平說(shuō)服客戶(hù)。（6）不隨意將客戶(hù)的發(fā)明與其他發(fā)明作比較，打擊客戶(hù)信心。
綜上，溝通是人與人之間進(jìn)行信息交流的必要手段，是一門(mén)學(xué)問(wèn)、一門(mén)藝術(shù)，良好的溝通技巧能讓溝通者得到想要的信息，并且能增進(jìn)雙方的了解，讓雙方在心情舒暢中達(dá)成共識(shí)。專(zhuān)利代理人的成長(zhǎng)之路上務(wù)必重視對(duì)溝通能力的培養(yǎng)和提升，以更好地以自身的專(zhuān)業(yè)技能服務(wù)于社會(huì)。
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